Müşterinin Kalbine Yolculuk Bankacılıkta Satışın El Kitabı 1

Yazarin çeyrek asirlik bankacilik tecrübeleri isiginda hazirladigi Bankacilikta Satisin El Kitabi-1: MÜSTERININ KALBINE YOLCULUK”, satisi ve müsteriyi tanima yolculugu ile profesyonellesme yolculugu seklinde iki bölümden olusmaktadir. I. Bölümde ‘Satisi ve Müsteriyi Tanima Yolculugu’ kapsaminda: Temel kavramlardan; pazarlamanin gelisim seyri, pazarlama ve satis, müsteri, temel bankacilik ürünleri, satin alma süreci, dagitim kanallari, rakipler ve yasal çerçeve konulari örnek olaylarla birlikte ele alinmistir.II. Bölümde ‘Profesyonellesme Yolculugu’ kapsaminda ise: Kisisel satisi ilgilendiren; kisisel satisin özellikleri, “Tek kisilik bankalar” için satista zaman yönetimi, satis iletisimi, basarili satis danismanlarinin ortak özellikleri ve özgün satis tarzinin insasi konulari örnek olaylarla birlikte islenmistir.Bankacilik degisiyor özellikle de alternatif dagitim kanallari internet, SMS, bankamatikler bankaciligin geleneksel yüzünü zorluyor. Bankacilikta 2.0 dönemi basladi 3.0’a geçilmek üzere. Ancak degisimi yakalamak bile bankacilikta “pazarlama ve satis” arasindaki farki kavramaktan geçiyor. Bankalar tüketiciyi gerçekten müsteriye çevirebilirlerse basarili olabiliyorlar. Bu nedenle de bankaciligin sadece “para üretimi ve kaydi” olmadigini “pazarlama” islevini “satis” islev ile entegre etmeden “müsterinin kalbinin” kazanilmadigini anlayan bankacilara gereksinim var. Osman Çelebi bu bankacilardan biri. Yirmi bes yillik uygulamaci. Kitabini okurken çok heyecanlandim ve çok sey de ögrendim. Bankacilik alaninda özellikle pazarlamaya yaklasimi degistirebilecek gözlemler ve öneriler var. Kutluyor ve öneriyorum. Prof. Dr. Ali Atif BIR “Müsterinin Kalbine Yolculuk”, müsterinin sadece aklina degil de kalbine de hitap etmenin önemine isaret ediyor. Müsteriyi dinlemenin, ihtiyacini dogru tespit etmenin, ona bir deger önermenin, onun banka ile iliskisindeki deneyiminin ne kadar önemli oldugunu anliyorsunuz. Bu kitabin ayirt edici bir özelligi de, “bankacilikta satisin” bir akademisyen tarafindan degil “bizzat o sektörün içinden gelen bir yönetici” tarafindan yazilmis olmasi. Kitabi okurken Osman Çelebi’nin biriktirdigi onca tecrübenin satirlara nasil damitildigini ve müsterinin bir bankanin en önemli aktifi oldugunu bize nasil hatirlattigini göreceksiniz…Satis gibi mekanik bir süreci insani merkeze koyarak her iki tarafin kazandigi bir süreç olarak tasarlayabilen ve bunu oldukça akici bir üslupla ifade etmeyi basarabilen Osman Çelebi’nin bu kitabi gerek akademik camiada gerekse de bankacilikta, bundan böyle en önemli referans kaynaklarindan biri olmaya aday. Hüseyin AYDINTürkiye Bankalar Birligi Yönetim Kurulu Baskani,Ziraat Bankasi Genel MüdürüBankacilikta yeni müsteri kazanmak ve mevcut müsterinin sadakatini saglamak en önemli hedeftir. Bu hedefin gerçeklestirilmesinin bas aktörü olan saticilarin hedefe ulasabilmeleri için, sahip olmalari gereken bilgi ve becerilerin yani sira, bunlarin müsteri beklentilerine uygun sekilde hizmet pratigine dönüstürülmesi önem arz etmektedir. Osman Çelebi’nin “MüsterininKalbine Yolculuk” kitabi bu kapsamda doyurucu bilgi ve aktif satis tecrübelerin paylasildigi saticinin, zihnen ve bedenen satisa hazirlanmasina yönelik güzel bir eserdir. Ramazan GÜNDÜZVakiflar Bankasi Yönetim Kurulu BaskaniKisiliginizle müsteri karsisindaki tutumunuz arasindaki iliskiyi kesfettiginiz zaman, kalici ve sürdürülebilir satis basarilarini yakalayabilirsiniz. Osman Çelebi kitabinda "Satisi Tanima Yolculugu ve Profesyonellesme Yolculugu" konulari ile tam da buna isik tutuyor. Saticinin "özgün satis tarzinin insasina" önemli bir yol göstericilik yapan çalismasini yasamindan süzdügü örneklerle anlasilir ve zevkle okunur hale getirmis. Satisla ilgilenen herkesin bu çalismadan yararlanabilecegini düsünüyorum. Hakan ATESDenizbank Genel Müdürü